一个优质的直播间，是由好产品，好内容和好服务组成的。没有好的产品，好的排品策略，后面的好内容和好服务都是0。

今天阿朱跟大家分享的是抖音直播的排品逻辑。

直播电商普适性爆款

我们先来了解什么叫普适性爆款。普适性爆款你把它放在直播间，人人都想要，这样的产品通常用来帮助直播间打开人气，破流量池。

a.普适性爆款通常是泛粉丝6秒必买的（季节性、知名度、适用、好口碑……）；
b.一定是跟账号的主体变现路径相吻的（关联性）；
c.通过第三方平台三大维度来寻找（10万粉丝，十万营业额，7天内与30天销量相近且转化率大于30%）；
d.双价原则（价值大，价格优的双重冲击）。

在直播间卖爆的商品，主要有4个共通属性：

1）动态可视外化效果好

即这款产品放在直播间有非常好的展示效果和视觉冲击力，用户可以很好地感受到产品的外观，使用方法和功能，带给自己的利益价值。

如果你卖产品，需要通过嘴巴讲很多卖点，用户才能理解。

2）产品卖点无敏感违禁词。

有的产品功效性很强，但抖音并不让你过多地强调功效，以及在讲解的过程中，你可能会出现虚假宣传等风险，受制于规则限制，你会在讲解的时候束手束脚。

3）卖点有层叠深挖潜力。

产品本身有多层卖点，供我们深挖讲解。

4）后端具备产品线延伸能力。

这个产品可以与其他产品组成一个套装和组合，能够带动直播间其他产品的销售。

我们在选品时，尽量往这几个方向靠拢。

直播电商泛爆品示范

直播电商泛爆品示范：

▲数据来源：蝉妈妈

这些产品基本上都是用户人群非常广，价格非常合算的产品，在直播间卖这些产品，销量基本上都不错。

直播电商排品方法

1）六段排品法

AB（开播宠粉/独家）+CDE（利润款、穿搭/护肤匹配一身）+F(限量/限时）。

这是直播间最常见的组货排品方法，先去卖AB宠粉款，再去播CDE利润款，F是憋单款。

我们在直播间渲染F款的价值，会在不投放的情况下，把直播间的自然流量重新拉到一个高峰。

六段排品法一共需要6段SKU在直播间进行组合，如果你有几十款，或者上百款SKU，也不建议你同时在直播间放这么多商品，只要你把有销售力的几个产品组合好，就可以实现持续地引流跟卖货了。

六段排品法是完全足够支撑一个直播间的销售的。

2）三品组合法

福利款+跑量款+利润款

三品组合法是按照产品在直播间起的作用，来组合的方法。

福利款是直播间搏停留、值得等待的好货，这个产品放在直播间是亏钱的，但我们可以用这个款来获得自然流量的推荐。

通过一系列的数据波动指标，比如说停留时长，商品点击率，转化率等等，用这样的产品让更多的用户来到直播间，打开自然流量池。

第二种产品是跑量款，跑量款式用来提高直播间的UV价值的，这个产品可能有一点点利润或者不赚钱。

这个产品一样是用来留住直播间的用户的。

第三种产品是利润款，利润款是我们的主打款，我们用利润款在直播间赚钱，你前面通过福利款亏掉的钱，是可以用利润款赚回来的。

我们要3个品来回切换，在直播间憋着福利款，大量成交主打款和跑量款。因为跑量款是不亏钱的。

我们要把直播间的产品按照这3个品类进行划分。

不同类型的商家，组货模式地多样性

商家类型的不同，导致了其在直播时货品组合的多样性。

1)达人型商家

达人型商家较少拥有自己的货品生产能力，主要依赖精选联盟、星图等方式和其他商家合作直播带货；

2）品牌型商家

一般有设计+生产商品的能力，或拥有某一品牌，主要直播自主生产或自有品牌产品。

3）供应链型商家

通常依靠与不同渠道合作，获取品牌电商授权，再集合多个授权品牌产品进行直播带货。

抖音热销品类抖音热销品类销量第一名是服饰内衣，第二名是家居日用，第三名是美妆，第四名是食品饮料……

以此类推，如果我们想要在直播间卖一些大众类的产品，可以从头部的品类里去找产品，去组货。

抖音热销品类销售额分别是服饰内衣，家居日用，美妆，食品饮料……

不同的品类，在抖音销售额的占比不同，我们既可以找一些目前受众接受度高的品类，也可以去开拓自己的小众受众品类。

▲数据来源：抖音官方

在组货前，我们需要这些产品的特征，规避风险，以便让我们更好地规划直播间地品类。