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最近突然冒出来很多朋友，想让我帮他们卖一下楼盘的底跃户型，但与其去发广告，我更愿意去做一些思考。

什么是底跃？

底跃就是一楼带地下室的户型，由室内楼梯相连，会给人一种“别墅”的感觉。这种产品在以前是很少的，只会出现在少数楼盘里，作为一个免费赠送的产品帮助一楼去化而已。

但自从2018年以来，底跃户型越来越多，时至今日已成为“标配”，与之一起出现的就是限价政策，没错，底跃就是用来破限价的一把利器。

底跃是如何破限价的？

限价限的是平均价，这意味着开发商的总收入=限价*总面积=限价*（地上面积+地下面积），地下面积越大，开发商收入越高，这便是开发商疯狂做底跃的动力。

可这么做会带来一个问题，如果底跃也按正常单价来卖的话，意味着购房人需要以地上的价格买入实用性比较低的地下室，是没有人会愿意就范的。

由于限价并不限制某一户的单价，于是开发商就玩了个乾坤大挪移，把底跃的总价降低，再把这部分钱移到高楼层之上，最终结果就是底跃总价依然便宜，高楼层价格上涨。同时由于限价原因，高楼层依然远低于市场价，最终双双快速去化。

底跃之殇

在2018之初的两年，底跃的去化还是相当不错的，原因在于两点，一是过于严格的限价导致一二手差价过大，即便带上了地下室，底跃的总价依然低于一楼的市场价；二是过大的利润空间导致摇号难度极大，若不买底跃也难以买到其他户型。

可自从去年下半年起，底跃的去化就遇到了滑铁卢，个别楼盘业绩甚至是零蛋。原因有三：

1、限价放松。打新收益从50%降到了20%，带上地下室的底跃相比于普通一楼已经没有了倒挂。

2、竞争减少。由于倒挂变少，摇号人数也变少，宇宙中心河西都出现了建发、融创没卖完的情况，意味着人们不再需要去“捡漏”底跃，因为他们有更好的选择。

3、价格的限制。现在有关部门对底跃破限价的行为进行了一定程度的限制，例如楼盘里最高单价不得超过均价110%，这意味着高楼层的价格不能无限高，也意味着底跃的价格不能无限低，抬高了底跃的价格。

这就是底跃卖不动的原因。

可我们细想一下，会发现这是一件非常扯淡的事情：在这2年里，买底跃的人根本就不是需要底跃的人，只是因为别无选择而不得不买而已。

这是错误的，绝对的错误。一个男人为了事业而娶了不爱的女人，一个女人为了金钱而娶了一个不爱的男人，这又有何幸福呢？

以开发商之名

在这件事上，开发商难辞其咎。

这两年，限价掩盖了太多的问题。房地产业从当年的百家争鸣各负风华沦为了今天的蝼蚁，如傀儡一般机械的完成着任务：拿地-开盘-摇号-再拿地，万人摇号的表面繁荣掩盖了一切的脆弱，让年轻的90后“总”们自鸣得意。而一旦风雨来临，所有人便只能对着门可罗雀的底跃面面相觑。

试问这3年来，卖掉的上百套底跃里，有几家做了样板间，又有几家对样板间做出了合理的装修与规划？

几乎没有。开发商对底跃的态度是及其冷谈的，正如面对着前夫的私生子一般，连看都不想看第二眼，一心只想早点脱手。

还记得否，那为数不多的样板间是什么样？是亿万别墅的复制：楼下一个诺大的会客厅，再配上装修极其华丽的餐厅；茶室、一墙的酒柜必不可少，往往为了突出实用性还会做出一个卧室。

这样的样板间无疑是震撼的，让未见过世面的中产们第一次如此近距离的接触到了“别墅”。格子衫加班狗在那一瞬间仿佛正躺在Fendi Casa的沙发上，品着82年的拉菲，抽着从古巴运来的雪茄，美艳销售身上的“花漾甜心”由鼻腔飘入了脑髓，恍惚之下含着激动的泪水交上了定金。

两礼拜后领导铺天盖地的一阵痛骂让他明白了自己是谁，让他知道了红酒是买不起的，雪茄是不会抽的，Fendi的沙发也变成了老人收集来的废纸箱子。当他一阵小跑在售楼处关门之前赶到，用几乎哀求的语气提出退房要求的时候，得到的仅仅是“定金不退”四个大字。

这就是开发商们所想看到的，也是他们唯一掌握的营销方式。时至今日，开发商依然在用最传统、最简单、最粗暴的方式卖着房子，围绕着那一个字：“骗”。

这样的样板间除了忽悠人，让小白在“冲动之下”买房，我实在看不出有什么意义。

今天的“家”早已不是20年前那个物质匮乏之下的“家”。以前的家兼具了社交功能，而今天早已被茶社饭店所取代；今天的家是一个温馨的港湾，是一个拒绝陌生人与千里之外的私密空间，或许亿万别墅依然有社交的需求，但对于一个中产而言，我实在想不到2个客厅的意义在哪里？

至于第二个餐厅，乃至酒窖也丝毫提不起目标客户的任何购买欲望，尤其是地下的卧室，只会让我想起那个自鸣得意实则臭不可闻，夜夜加班实则滥竽充数的设计师，试问有谁会愿意长久的眠于地下呢

这还是做了样板间的，而那些连样板间都不做的，也太不走心了。底跃最好卖的时候就是在样板间开放之时，如果你有一个可以触及客户心灵的样板间，把它展示给所有来访的数千组客户，是一定会有人为之买单的，正如中国府底跃非常好卖一样。

然而绝大多数开发商不愿做样板间，自始至终摆出一副爱买不买的架势，等着所有人客人走光了，才开始急，寄希望于销售们如簧的巧舌，可纸上谈兵又有何用呢？

为什么底跃不好卖？

因为你没有做出让人喜爱的产品，因为你没有做出差异化，因为你没有触及客户的心灵，你自己都不爱底跃，又怎么能指望客户去爱她呢？

我在想，如果有一天，我买了底跃，那会是什么情况？相比于平层，我又有什么特殊的需求？

对我而言，一套1000万的房子，私密性依然非常重要。前几天我去看了玖园，一个6层的洋房却做得户户带地下室，它的地下室依然毫无亮点，唯有一处吸引我，那便是车库。

玖园每一户地下室都有门，可直通车库，而且是一个拥有双车位的独立车库，不受任何邻居干扰，这就是我割舍不下的。今天的车位是个麻烦事，每个人都希望车位尽量靠近车库大堂，每个人都希望自己的车不被别人刮碰，一个带有双车位的、家门口的独立车库是意义不言而喻。

那么，我们是不是可以做出这样的设计，让底跃业主得到有别于常人的VIP待遇，哪怕利用套内面积，也依然是划算的。

这就是差异化，当底跃拥有高层所没有的优势的时候，它就有了站起来的骨气。任何做过商业的人都知道，差异化是一个小众产品卖出去的利器。

比如地下室的设计中，是否可以把儿童游乐室作为重点？在奈尔宝都挤爆了的今天，在楼下小孩为了一个秋千大打出手的今天，一个独享的、堆满彩球的、有滑梯有秋千的巨大游乐室是可以抓住父母的心脏的，当你满眼都是宝宝欢快的笑声的时候，当幼儿园同学都投来羡慕的眼光的时候，你会为自己买下底跃的行为而骄傲。

等等等等，我不是设计师，我只能想到这么多，这本应是开发商的工作。

挖掘需求

不是所有人都知道自己要什么的。这让我想起了几年前一个名词：新零售。

什么叫新零售？在开发商这帮老古董看来，新零售或许又是一种营销手段，一种忽悠人的把戏，正如他们一直以来的所作所为一样。

但真的不是这样的。

最早我们有淘宝的时候，认为淘宝抢了实体店的生意。而事实上通过淘宝，我们明白，原来我们有这么多东西可以买，有这么多事可以做。

在以前你能在家做蛋糕吗？不可能的，无论是机器还是食材你都买不到，靠的只能是楼下超市和百货商店。

而淘宝的出现，直接激发出了我们的需求，带出了无数的蛋糕大师，让我们明白“原来我是需要这些东西的，我之前都不知道”。

新零售就是这样，通过大数据的算法给你最适合的产品，让你明白“我原来是需要它的，之前都不知道”

这就是今天我们开发商要做的东西。

地下室的作用其实是很大的，譬如书房、影院、游戏室、琴房、健身房、爬虫室等等，每个家庭都有自己的需求，但他们未必能感受到。我们要做的就是找出这些客户自己都没想到的潜在需求并展示给客户，告诉他们“你需要这些东西，我为你准备好了”。而绝对不是弄一个毫无实用价值的会所级别的复刻，指望骗一把走人。

当我们以客户之名，从客户的角度去生产产品的时候；当我们可以告诉客户，你们需要什么而且我们都准备好了的时候；当底跃成为了我们手里引以为豪的艺术品的时候；只要把客户带来看一眼，去化就绝不会是个问题。

我记得有个楼盘叫金鼎湾状元府，它一开始没有做底跃样板间，导致第一次开盘没人买底跃；后来痛定思痛重金做下了实体样板间，底跃成为了最抢手的产品。当然，状元府的产品是不一样的，它有足够大的采光面和足够高的总价，已经超出了中产的范畴，所以样板间依然展示的是会客厅。

我只想说，当你的产品与你的客户相匹配的时候，是会很受欢迎的。什么级别的房子就要研发什么级别的产品，最怕眼高手低，乱点鸳鸯谱。

底跃应该怎么买？

每个家庭都有不同的需求，底跃确实可以提供廉价的私有空间，这对一些人家是非常有意义的。

那么什么底跃可以买呢？

最差的底跃其实是那种用电梯联通的底跃，比如2楼带负一楼这种。用电梯联通的底跃已经不完整了，不像是一个完整的家，更何况地下室的空气、光线也无法流通。

最好的底跃并不是拥有大采光面的底跃，因为底跃最大问题依然是无法避免的潮湿。最好的底跃是三恒底跃，它可以24小时保证地下室的湿度和温度，要知道，一到黄梅天，普通地下室除湿机每天都能吸一盆水。

对于非三恒底跃，则需要注意你家的四面墙和地面是否与土接触。一些房子中间户四面都是邻居，地下还有一层车库，这种房子就没有潮湿的问题。

但无论如何，三恒底跃与其他底跃完全不是一个产品，三恒会好太多太多。目前在售三恒底跃只有中国府和云澜尚府，中国府没开盘也很难买，云澜尚府目前去了就能买，惊喜的价格也是很多人上车大校场的唯一机会。

向左走，向右走

20年前有一本著名的台湾漫画《向左走，向右走》，讲述的一对都市男女居于同一幢公寓，却因彼此习惯不同：一个向左走，一个向右走，因而从未相遇，直到那一天，他们。。。。

这正是目前底跃的境遇，需要的人并不知道自己需要，而底跃也从未正经展示过自己，买家与卖家就在那一次次间擦肩而过。

500年前，观音大士告诉至尊宝，你还没有遇到那个给你三颗痣的人。而这一等便是500年，直到有一天，紫霞仙子缓步而来，伴随着那痛入骨髓的爱。